В режиме ателье

Максим Жуков – о том, как один растущий стартап нашел индивидуальный подход к таким солидным клиентам, как «Газпром» и «Газпром нефть», и сегодня выпускает инновационное высокотехнологичное оборудование, аналогов которому в России нет.

Любой продукт создается, чтобы удовлетворить потребности клиента. Но позволить себе работать в режиме ателье индивидуального пошива – снимая с заказчика мерки, примеряя, ладно ли сшито, – почти непосильная задача для металлургического или машиностроительного предприятия.

А у нас нет выбора. Мы вынуждены так работать.

Максим Жуков директор по развитию направления блочно-модульного оборудования завода «Трубодеталь»

На свой риск

Мы – это Инженерно-технологический центр предприятия в Уфе (здесь традиционно сильная школа подготовки инженерных кадров для нефтедобычи и нефтехимии) и цех по производству блочно-модульного оборудования в Челябинске. А вместе мы – машиностроительное предприятие в миниатюре. В инженерном центре разрабатывается и проектируется оборудование, а в цехе оно становится продукцией.

Наши клиенты – не частные лица или небольшие компании, а гиганты: «Газпром», «Роснефть», «Газпром нефть» и другие корпорации, занимающиеся добычей, переработкой, транспортировкой нефти и газа. И производим мы для них не рядовые изделия, а сложное высокотехнологичное оборудование в блочно-модульном исполнении.

До определенного момента Инженерно-технологический центр (он был создан в 2014 году) существовал как стартап, причем довольно рисковый. Мы заходили на высококонкурентный рынок. Производителей серийного блочно-модульного оборудования в России много, у них есть имя, которое, безусловно, работает на продажи, – а у нас тогда были только светлые головы наших инженеров и настойчивость менеджеров в получении уникальных заказов на рынке нефтегазового оборудования.

Вначале мы пробовали выпускать типовое оборудование: автоматизированные групповые замерные установки, установки дозирования химических реагентов, блоки напорной гребенки. Мы успешно испытали эти конструкции на Самотлорском нефтегазоконденсатном месторождении – и… отказались от идеи продолжать их производство. Здравый экономический расчет: зачем производить то, что конкуренты научились делать давно – и большим тиражом, с более низкими, чем мы, затратами? Мы стали искать свою нишу на рынке.

По-настоящему «нашими» оказались два продукта: автоматизированная газораспределительная станция нового поколения (АГРС-НП) и блок отбензинивания попутного нефтяного газа – абсолютно уникальное оборудование, аналогов которого нет в России.

Без готовой выкройки

В 2015 году «Газпром» предложил всем производителям АГРС поработать над созданием оборудования нового поколения, которое сможет действовать в автономном режиме, без присутствия людей. До финиша первыми дошли мы, мало кому известное предприятие, которое никогда не делало не только АГРС, но и в принципе не обладало большим опытом в создании блочно-модульного оборудования. Однако мы стали первыми, кто в 2018 году предъявил «Газпрому» воплощенное в железе технологическое решение «умной» газораспределительной станции, – мы назвали ее «Прогресс».

Если при производстве любого другого оборудования мы брали требования заказчика и пытались их досконально выполнить, то при разработке АГРС мы получили от «Газпрома» только направление – некие концепты. Заказчик ждал предложений со стороны заводов-изготовителей. Это была своего рода «гонка вооружений» между конкурентами: каждый хотел предложить какое-то оптимальное решение, чтобы оно было и относительно дешевое, и при этом удовлетворяло всем, на тот момент очень смелым, требованиям «Газпрома».

Это был трудный процесс. Мы много посещали 308-й департамент «Газпрома» (подразделение корпорации, которое занимается использованием газа, его подземным хранением и транспортировкой), консультировались с его специалистами.

После завершения испытаний завод «Трубодеталь» вошел в реестр поставщиков «Газпрома» как производитель АГРС нового поколения. А тот продукт, который мы создали, стал эталоном для других компаний, желающих войти в обойму производителей данного оборудования. Технические требования к АГРС-НП сейчас утверждены специальным документом «Газпрома», и от него будет очень трудно отклониться, даже если этого захочет конечный клиент.

Впрочем, клиентоориентированный подход на этом заканчивается. Сейчас мы совершенствуем оборудование на стадии его проектирования под конкретного заказчика. Так, планируем дооснастить нашу станцию интеллектуальной системой мониторинга, «встроенным доктором» (разработка специализированного НИИ приборостроения «Росатома»). Она позволит круглосуточно контролировать техническое состояние оборудования.

В данный момент в цехе находится в производстве АГРС-НП для компании «Газпром трансгаз Уфа». В начале лета мы должны поставить оборудование на ГРС «Тюрюшля». А перед началом производства мы не раз и не два побывали на объекте, чтобы четко определить потребности нашего клиента.

По особым лекалам

Предмет нашей особой гордости – создание первой отечественной установки отбензинивания попутного нефтяного газа. В декабре 2019 года мы отгрузили это оборудование на Царичанское и Филатовское месторождение в Оренбургской области.

В чем суть установки? Каждый, кто бывал на нефтепромыслах, видел рядом с буровыми горящие факелы – в них сгорает попутный нефтяной газ (ПНГ). Но эпоха, когда в нашей стране били нефтяные фонтаны, ушла в прошлое. Как и варварское отношение к углеводородному сырью, я надеюсь. ПНГ содержит в себе ценные углеводородные компоненты: метан и так называемые жирные фракции (пропан, бутан и так далее). Но до недавнего времени газ было проще сжечь, чем разделить на фракции.

Уникальная для России технология отбензинивания попутного нефтяного газа была создана по инициативе «Газпром нефть». В ее создании участвовали специалисты Научно-технического центра корпорации, а также ученые МГТУ имени Баумана.

А над блоком отбензинивания газа работали сотрудники нашего Инженерно-технологического центра. Наши инженеры предложили специальный аппарат для предварительного осушения ПНГ, представляющий из себя гибрид теплообменника и сепаратора. Он удаляет из газа более половины водяных паров. Это позволило уменьшить размер модуля адсорбционной осушки газа второй ступени и сократить габариты и стоимость блока. Специалисты конструкторского отдела филигранно «обвязали» массивные теплообменные аппараты трубопроводами. А отдел автоматизации и электроснабжения поработал над созданием «нервной системы» и «мозга» установки, что позволит ей функционировать в полностью автоматическом режиме.

В итоге мы получили компактное и более производительное оборудование, чем есть сегодня на Западе – в США и Канаде, – которое разделяет ПНГ на очищенный и осушенный газ и нефтяной конденсат.

И снова, работая над этим заказом, мы неоднократно побывали на объекте, на месте изучили все условия, в которых будет работать наше оборудование, и состав попутного нефтяного газа именно на этом участке недр.

Сейчас мы получили еще несколько предложений от нефтедобывающих компаний на производство таких установок и готовы предложить каждому нашему клиенту индивидуальные лекала – точь-в-точь под его потребности.

Чуть лучше ожиданий

Таким образом, отказавшись от идеи серийного производства блочно-модульного оборудования и сделав ставку на инновационные продукты, мы следуем всем пожеланиям заказчика, создаем каждый раз штучный товар.

Кроме уже перечисленных проектов, мы можем предложить клиентам ряд решений, которые удешевят добычу и переработку нефти и газа. Не секрет, что в России уже широко освоены все крупные месторождения нефти и газа. Компании переходят к разработке малых месторождений – с более коротким сроком выработки.

Логика состоит в том, чтобы предложить заказчику такое решение, которое не заставит его вкладывать средства в капитальное строительство крупных объектов. Например, станции подготовки газа или нефти: за время выработки такие вложения не окупаются, и заказчику нужны мобильные решения – чтобы ту же станцию в блочно-модульном исполнении можно было демонтировать, перебросить на другой объект и снова запустить его в работу.

Не нужно больше возводить конструкции на сваях и фундаментах – достаточно обратиться к нам, и мы произведем любое сложное оборудование в компактном исполнении, которое легко перевезти в любую точку.

Это наш манифест, наше правило: клиент всегда получит ту продукцию, которая необходима именно ему. И, может быть, чуть лучше, чем он ожидал.