Чувства на продажу

Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор – основатели компании Strategic Horizons, которая помогает компаниям создать дополнительную ценность экономического предложения. Они же – авторы бестселлера «Экономика впечатлений: работа – это театр, а каждый бизнес – сцена». Книга, вышедшая в самом конце прошлого века и воспринимавшаяся как набор смелых утверждений, описывает новую реальность, в которой мир живет уже сейчас. Экономика впечатлений стала самостоятельной концепцией – ее переосмысливают и дополняют маркетологи, берут на вооружение бизнесы.

«Главное назначение этой книги – показать, что ценовая конкуренция не является единственным выходом. Хотя покупатели любят распродажи, снижение цен – это дорога в никуда для компаний». (Цитата из книги.)

Авторы считают, что экономика впечатлений – это новая социально-экономическая стадия развития общества, которая сменяет экономику товаров и услуг: сейчас одних превосходных качеств товара недостаточно, чтобы привлечь клиентов. Сама по себе покупка продукции не радует потребителя – ему нужны определенная эмоция, впечатление – конечно, позитивное. 

«Согласно недавнему исследованию PwC, потребители готовы платить на 16 процентов больше за те товары и услуги, которые позволяют им получить более высокое качество обслуживания и приятные впечатления от процесса приобретения товара. Другое исследование, подготовленное компаниями Eventbrite и Harris, показало, что 78 процентов миллениалов охотнее тратят деньги на опыт и впечатления, чем на вещи». (Цитата из интервью Джозефа Пайна Forbes в 2019 году.)

Крупнейшие мировые компании используют экономику впечатлений для продаж. Например, «айфоны» стоят дороже аналогов конкурентов, но потребители платят за них, так как приобретают не только само устройство, но и массу эмоций, в числе которых – уникальность, сопричастность к сообществу избранных. Экономика впечатлений шире всего представлена в туризме, IT и медицине.

Как это работает в сфере B2C? Например, если вы выкладываете в соцсети фото из кафе, с концерта, из туристической поездки, значит, впечатления очень важны для вас – вы хотите ими поделиться с друзьями и подписчиками. Возможно, впечатления более важны, чем сама услуга. А как использовать концепцию впечатлений при работе с В2В-клиентами – вопрос пока открытый. Пишите предложения в комментариях.