Выпуски
Вход

Как продать рессору?

От штуки в руки до «автогигантских» партий

Создание торговой сети из двух десятков представительств по всей стране обеспечило значительный рост продаж автокомпонентов чусовского завода Объединенной металлургической компании. «ОМК Команда» разобралась в тонкостях продаж автокомпонентов – и оптом, и в розницу.

В Сети и в сети

В июне 2018 года стартовали продажи рессор через Интернет. Чусовской завод ОМК впервые приблизился к конечному потребителю своей продукции: раньше чусовские рессоры продавали только через крупных дилеров, а конечный покупатель вынужден был искать ее в магазинах автозапчастей. Но в отдельно взятом магазине ассортимент всегда ограничен. Чтобы купить нужную рессору, владельцу грузовика приходилось объезжать несколько точек, при этом он мог нарваться на подделку с фальшивым клеймом ЧМЗ, изготовленную кустарным способом в небольшой автомастерской или гараже (в просторечии – гараж-сервис).

Сейчас все проще. Можно зайти на сайт, выбрать нужную модель рессоры и тут же заказать ее вместе с бесплатной доставкой. Кстати, в том же 2018-м интернет-магазин ОМК выиграл всероссийский конкурс и был признан лучшим интернет-проектом года среди металлургических и металлоторговых компаний России и стран СНГ.

– Открытие собственной площадки онлайн-продаж стало ответом на запросы времени и рынка автокомпонентов и запчастей, – комментирует директор по продажам чусовского завода Иван Тертичный. – Развитие современного канала продаж позволило сделать продукцию предприятия более доступной для наших клиентов. И мы нацелены на дальнейшее улучшение сервиса.

Следующим шагом в развитии продаж чусовских рессор стало создание сети на территории России. Первые два склада открылись в Москве и Санкт-Петербурге. А к настоящему времени созданы уже два десятка точек продаж в крупнейших городах РФ.

– Благодаря появлению своей сети мы стали еще более узнаваемыми, – рассказывает руководитель сбытовой сети Андрей Гончаров. – Особенно это касается наших рессор для иномарок; теперь Springer появился в портфеле крупнейших продавцов автозапчастей в стране.

5 инфографика 1
Кликайте на картинке, чтобы рассмотреть инфографику в деталях

– Создавать новую торговую сеть на пустом месте очень непросто, – отмечает Иван Тертичный. – Нужно не только найти подходящие помещения, но и грамотно выстроить сложные логистические процессы и подобрать квалифицированные кадры, от которых в сфере продаж зависит очень и очень многое.

Ведущее по значимости и объемам продаж обособленное подразделение расположено в Москве. Однако Иван Тертичный выделил также Новосибирск, где успели наработать самый длинный список клиентов, в том числе конечных, активно развивая новые каналы продаж.

– Открытие собственных подразделений и прямой контакт с потребителями помогли нам лучше узнать рынок, – подчеркивает Андрей Гончаров. – Мы теперь можем совершенствовать продукцию, учитывая все замечания клиентов, и осваивать новые виды рессор, востребованные на рынке.

Что дадут бесплатно?

Во всех точках продаж ОМК установлена единая цена. Если задняя девятилистовая рессора для КамАЗа в Екатеринбурге стоит 19 440 рублей, то для клиента, сделавшего покупку через удаленное подразделение в Новосибирске, она стоит… те же 19 440 рублей. Передняя рессора для УАЗ-452, стоящая 6 750 рублей в Ростове-на-Дону, и в Нижнем Новгороде стоит столько же.

Кроме того, в обособленном подразделении или интернет-магазине auto.market.omk.ru компания предлагает бесплатную доставку рессоры. Сегодня эту услугу выбирают уже более 90% клиентов.

5 инфографика 2
Кликайте на картинке, чтобы рассмотреть инфографику в деталях

Уникальной услугой, которую мало кто предоставляет на рынке автозапчастей, стала компенсация стоимости установки новой рессоры взамен вышедшей из строя раньше времени. А в случае поломки детали до истечения гарантийного срока клиент получает не только исправную рессору, но и скидку на следующий заказ в размере 700 рублей для легковых или 1 600 рублей для грузовых транспортных средств.

– На самом деле поломки в период гарантии и возвраты случаются крайне редко, поскольку автокомпоненты, которые мы реализуем, отличаются высоким качеством, – комментирует директор по продажам Иван Тертичный. – Мы хотим, чтобы у наших клиентов было еще больше уверенности в надежности и долговечности продукции завода, надолго сохранялись хорошие впечатления благодаря тем преференциям, которые мы им предлагаем. Клиентский опыт – положительные впечатления от сделанной покупки – для нас он очень важен.

Не догонишь

Чусовской металлургический завод, первая рессора с конвейера которого сошла в 1973 году, был основным поставщиком для советских автогигантов, таких как ЗиЛ, «Урал», УАЗ, КамАЗ. В рыночных условиях конкуренция постоянно растет – работа с этой точки зрения стала сложнее. Например, рессору производит Белорецкий завод рессор и пружин, а недавно, в сентябре 2021 года, в том же Белорецке открылось еще одно производство – НПФ «Рессора».

Не меньшую опасность представляет натиск иностранных производителей. Особенно много рессор в 2018–2019 годах въезжало в Россию из Китая – объем был больше, чем все остальные импортные поставки. Но затем поток автокомпонентов из Поднебесной сократился, в том числе благодаря действиям чусовского завода ОМК, занявшегося активным продвижением своей продукции.

На чусовском заводе ОМК сделали ставку на качество и стараются добиться того, чтобы рессора из Чусового ни в чем не уступала оригинальной рессоре, которую устанавливают на предприятиях Volvo, Ford, MAN-Scania, Mercedes и других автогигантов.

Так, в 2009 году компания Volvo открыла сборочное производство в России. В том же году чусовской завод прошел аудит шведского концерна и был включен в программу локализации. Началась совместная работа, направленная на то, чтобы рессора производства чусовского завода ОМК пришла в полное соответствие с требованиями Volvo. Приобрели дорогое современное оборудование, которого нет у других отечественных производителей автокомпонентов. Например, уникальный немецкий дробемет Wheelabrator позволяет увеличить срок службы некоторых рессор со 150–200 тысяч до 400–500 тысяч километров пробега. И в 2017 году начались первые серийные поставки рессор из Чусового на российский автозавод Volvo в Калуге, а через год – и на автозавод Ford в Елабуге.

Используя эти наработки, в 2016 году чусовской завод ОМК представил новый бренд Springer (в переводе с английского – «прыгун», что соответствует сути действия рессоры), под которым продаются автокомпоненты для иномарок. (Более подробно о брендах Springer и «Чусовская рессора» читайте в статье «Назови и продай».)

Кстати

Рессора Springer для иномарок и «Чусовская рессора» для отечественных автомобилей неоднократно получали престижные награды, в том числе золотые звезды на международной выставке MIMS Automechanika Moscow.

– Наше преимущество сегодня в том, что мы являемся конвейерным поставщиком, производим рессоры на том же оборудовании и по той же технологии, по которой производятся рессоры для конвейеров ведущих российских и иностранных автозаводов, – подчеркивает Андрей Гончаров. – Сотрудничество с лидерами мирового автопрома способствовало признанию нового бренда среди потребителей.

Не случайно другие крупнейшие мировые автобренды в рамках локализации производства в России также потянулись в Чусовой. Например, 16–17 ноября представители Daimler Kamaz Rus (производство грузовиков Mercedes-Benz для российского рынка) провели предварительную оценку предприятия как потенциального поставщика рессор для автомобилей Mercedes-Benz.

Чусовской завод стал первым в России, который Daimler Kamaz Rus решил рассмотреть в качестве потенциального поставщика рессор для Mercedes-Benz

– Качество продукции мы считаем одним из главных приоритетов, от которого зависит успех на рынке автокомпонентов, – говорит Азат Имамов, управляющий директор чусовского завода ОМК. – Ведь от нашей продукции зависят в том числе безопасность наших клиентов, уверенность в том, что автомобиль не подведет их на дороге в самой сложной ситуации. Именно качество позволяет нам оставаться лидером отечественного рынка авторессор.

В то время как производственные подразделения не переставая работают над качеством, в дирекции по продажам предприятия настроены расширять присутствие чусовских брендов на рынке – как путем охвата новых территорий, так и путем расширения номенклатуры автозапчастей для отечественных и иностранных автомобилей.

Кредит в корзине

Чтобы клиент мог что-то купить, клиент должен быть способен это оплатить. Учитывая эту простую формулу, создатели площадки auto.market.omk.ru открыли совместную со Сбербанком программу «Кредит в корзине». Добавив в корзину нужные товары, покупатель выбирает способ оплаты «Рассрочка от Сбербанка» – и пользуется соответствующей услугой финансовой организации. «Кредит в корзине» доступен как юридическим, так и физическим лицам, в том числе индивидуальным предпринимателям. Главное условие получения кредита – покупатель должен быть клиентом Сбербанка и иметь личный кабинет в сервисе «Сбербанк Онлайн».

После заказа по ссылке на сайте покупатель переходит в «Сбербанк Онлайн», авторизуется и заполняет заявку на рассрочку. Рассмотрение заявки занимает одну-две минуты. Сбербанк перечисляет деньги продавцу – и покупатель может забрать товар.

– Клиенту в личном кабинете в момент оформления заказа поступает предложение взять кредит для оформления сделки, – поясняет руководитель сбытовой сети Андрей Гончаров. – Если наш клиент имеет расчетный счет в Сбербанке, то оформление кредита в корзине займет не более трех минут. А если не является – то несколько часов. Учитывая постоянную нехватку оборотных средств у мелких предпринимателей, считаю, что это интересный инструмент. Деньги Сбербанка клиент тратит на наш продукт, а все риски остаются на Сбербанке. Не растет «дебиторка», а клиент может увеличить лимит через кредит Сбербанка.

Рессора едет за рубеж

Если чусовской завод ОМК может поставлять рессоры на заводы мировых автогигантов в России, то наверняка и за рубежом найдется спрос на нашу продукцию. Так рассудили в ОМК и начали осваивать экспортные направления.

– Прежде чем начать продвижение в другие страны, мы провели тщательную подготовку. Создали направление развития экспортных продаж, которое возглавил Антон Коротков. Исследовали зарубежные рынки и выявили наиболее перспективные, – рассказал Иван Тертичный. – В итоге у нас сложилась целостная картина, из которой стало понятно, где и какие рессоры наиболее востребованы. Синхронизировались с собственным каталогом и составили план освоения новых видов продукции – именно тех, которые будут нам нужны на новых рынках. Подготовили свой продукт таким образом, чтобы он соответствовал требованиям зарубежных рынков, которые видятся нам наиболее перспективными.

Первую поставку рессоры за рубеж чусовской завод осуществил в 2021 году: продукция отправилась в Объединенные Арабские Эмираты. Также заключены сделки с партнерами в Германии, Венгрии, Италии, Португалии, а потенциальным клиентам в этих странах отгрузили тестовые образцы.

Экспортные перспективы Чусовского завода привлекательны ввиду модернизации производства и низкой себестоимости продукции. Для этого необходимо обеспечить качество рессор и корректную работу всех цепочек поставок.

Петр Трушин генеральный директор ОМК

Особую роль будет играть работа на международных выставках. В декабре 2021-го чусовляне съездили на Automechanika Dubai, одну из крупнейших в мире выставок-ярмарок послепродажного обслуживания автомобилей и автозапчастей, которая ежегодно собирает ключевых игроков рынка Ближнего Востока, Индии и Африки (в этом году свою продукцию представили 562 компании из 47 стран). ОМК представила в ОАЭ несколько моделей рессор для иномарок – классических и параболических, – а также рычаг для пневмоподвески. Среди посетителей стенда ОМК были гости из Африки и Индии, но большинство представляли арабские государства.

Заодно участники командировки изучили, как работают международные выставки, какие сложности могут возникнуть при подготовке подобных мероприятий. Познакомились они и с другими стендами, осмотрели продукцию конкурентов.

– На выставке было много рессор из Индии, но наши изделия явно выигрывают у них с точки зрения качества, – рассказывает руководитель направления экспортных продаж ОМК Антон Коротков. – Мы собрали немало контактов, с которыми дальше будем работать. Провели много бесед. Кстати, запомнилась непривычная восточная манера долго обсуждать каждый вопрос, возвращаться – и снова обсуждать.

562 компании из 47 стран представили свою продукцию на выставке Automechanika Dubai – 2021

На следующий год специалисты из Чусового планируют посетить международные автомобильные выставки в Германии, Франции и США.

В качестве основных конкурентов на зарубежных рынках ОМК рассматривает европейских производителей рессор: Schomaecker, Mollebalestra, Weweler, Eurospring, – а также поставщиков продукции из Турции, Индии, Китая и Мексики (для рынка США). У кого-то из них чусовской Springer может выиграть за счет стоимости, у других – за счет качества металла и готовой продукции, у третьих – за счет скорости изготовления и доставки.

– Основная задача для экспорта сейчас – закрепиться на новых рынках. Следующий шаг – открытие представительств в каждом важном регионе с собственным складом, – говорит Иван Тертичный. – В условиях глобализации, роста и ускорения международных коммерческих связей выход на международные рынки становится острой необходимостью. Сегодня невозможно сохранять лидерские позиции даже на локальном рынке, не пытаясь выйти на глобальный уровень.

Комментарии
Написать комментарий

Вы можете оставить первый комментарий