О роли «вируса» в бизнесе

Читать, смотреть, слушать, играть – можно делать что угодно и вместе с тем учиться. «ОМК Команда» подготовила максимально разнообразный обзор источников информации о технологиях продаж. Выбирайте досуг по вкусу.

Книга: о «вирусных» продажах

Профессор Йона Бергер ведет университетской курс «Заразительный», на котором обучает маркетологов, пиарщиков, политологов, продюсеров и продажников создавать «вкусные» истории. Креативная история, вирусный ролик или просто ловко запущенные слухи способны многократно увеличить прибыль предприятия. И вам не придется тратить деньги на рекламу.

В книге много примеров из американского бизнеса. Так, блендеры Blendtec стали популярны благодаря вирусным роликам на YouTube. Глава отдела маркетинга лично сыпал в Blendtec стеклянные шарики, которые с хрустом и скрежетом перемалывались на глазах изумленных зрителей. Посмотрев видео, люди делали репосты или отправляли ссылку друзьям. В итоге ролики набрали миллионы просмотров, а продажи Blendtec выросли в разы.

Не всякая история способна мгновенно распространиться среди многомиллионной аудитории, а из числа тех, которые все же распространились, не всякая принесет пользу в продвижении. Книга дает полезные советы, которые могут помочь в росте продаж и расширении бизнеса.

Йона Бергер возвел создание слухов и информационных поводов в степень искусства и науки. Он разработал и проверил на практике основные принципы «заразительного» продвижения, а затем поделился ими в своей книге. «Личные рекомендации друзей эффективнее традиционной рекламы», – убежден Йона Бергер. Люди не верят рекламе, но верят своим близким, которые невольно помогут в продвижении вашего продукта, поделившись интересной историей или видеороликом с друзьями.

Фильм: о продаже идей и технологий

Противостояние двух великих изобретателей, Томаса Эдисона и Никола Теслы, превратилось в крупнейшую войну на новых рынках электрической энергии.

На фотографиях Нью-Йорка конца XIX века мы видим город, опутанный проводами, как новогодняя елка. Электроэнергия только что изобретена, а в Америке развернулась настоящая война за покупателя между General Electric (продавец постоянного тока) и Westinghouse Electric (продавец переменного тока). Первыми жертвами войны стали животные: демонстрируя опасность переменного тока, Томас Эдисон «казнил» с его помощью собак и кошек.

Никола Тесла, работавший в его компании General Electric, сделал гениальное изобретение, позволившее передавать ток на огромные расстояния, но… только переменный ток, а не постоянный. Рассерженный Эдисон тут же уволил Теслу.

Тот ушел к конкурентам в Westinghouse Electric и помог переменному току победить. Переменный ток и сегодня освещает наши города и дает энергию для бытовой техники, а постоянный задвинули на задворки.

Мораль истории проста: в войне за новые рынки не может быть личных предпочтений. Даже если нам нравится постоянный ток, мы будем продавать переменный, чтобы не отстать от конкурентов.

Сериал: о продажах в медицине

В сентябре 2021 года стартовал четвертый сезон сериала «Новый Амстердам», который отличается от стандартных развлекательных фильмов из жизни медиков, таких как «Скорая помощь»: он во многом посвящен больничному маркетингу. Главный герой, доктор Макс Гудвин, руководит огромным госпиталем Белевью и пытается перестроить его работу. Он не останавливается перед тем, чтобы уволить всех сотрудников одного из отделений больницы, которые, как он считает, плохо заботятся о своих пациентах.

Заболев раком, Макс Гудвин оказывается в трех ипостасях: пациент (клиент), врач и менеджер-руководитель. Полученный во время болезни опыт он пытается использовать в руководстве больницей, но наталкивается на сопротивление части коллег. Между тем здоровье – крайне дорогой товар… А клиентский опыт больничного «сервиса» способен помочь и другим бизнесам в выстраивании механизмов обратной связи.

В сериале рассматривается и такой аспект работы: интересы бизнеса и клиента нередко вступают в противоречие с интересами бюрократии. Бюрократия пытается произвести подмену: реальный клиентский опыт заменяется вымышленным, в данный момент более выгодным бюрократам (которые есть в любой компании).

Конфликт интересов тесно переплетается с личными историями и историями болезни пациентов. В итоге перед нами предстает пространное повествование с множеством сюжетных линий в интерьерах госпиталя Белевью.

Игра: о продажах в ледниковом периоде

В вымышленном мире случился апокалипсис, ценности резко поменялись, и игроку нужно срочно принимать меры, чтобы помочь выжить поселению. На дворе – новый ледниковый период, потому даже наличие продвинутых технологий не позволяет людям бездельничать. Ресурсов на все не хватает, холод подступает, приходится постоянно экономить и искать альтернативные пути, чтобы обогреть, накормить, вылечить поселенцев.

Выжившие тоже не облегчают задачу. Постоянно чем-то недовольны, не хотят есть меньше, а работать больше. А перед вами стоит дилемма: мгновенное счастье общины с дальнейшей неминуемой гибелью – или локальные страдания с надеждой на теплое и светлое будущее. Абсолютно правильных решений не существует. Можно лишь попытаться выбрать, какое из двух зол меньше.

Как вам выбор между голодом и использованием труда детей? С одной стороны, детский труд поможет обществу прямо сейчас, с другой – обучение детей даст в будущем медиков и инженеров, которые обеспечат остаткам цивилизации достаточный запас прочности. А с изучением технологий тоже все непросто. Как и в жизни, нет никакой гарантии, что новые инструменты будут полезны, – вполне может статься, вы просто зря потратите ресурсы, так необходимые для победы над главным конкурентом на рынке выживания – временем. Выбор сложный.

И каждое ваше решение вам нужно будет «продать» обществу, компенсировав его недостатки другим решением.

Подкаст: о продажах в пандемию

Название небольшого подкаста полностью отражает ситуацию, с которой столкнулись некоторые виды бизнеса в период пандемии COVID-19. Прямого отношения к антикризисным движениям он не имеет, но рассказывает об опыте тех, кто продолжил свою работу в изменившемся мире, используя накопленный опыт и адаптируя его к новым условиям.

Сугубо профессиональные диалоги о применении маркетинговых инструментов на практике чередуются с лайфхаками о налаживании коммуникаций внутри компании. Участники проекта открывают свои маленькие тайны. Как продать то, о чем ты не имеешь никакого представления. Как не превратиться в продающего робота. Как правильно провалить сделку (уверенно проваливать сделки тоже нужно уметь).

Уверенность в системе или в человеке – что вы предпочтете? Надежную, предсказуемую организацию – или партнера, который в любых условиях приложит все усилия, чтобы привести ваше взаимодействие к модели win-win?

Впрочем, подкаст не только о продажах. Здесь рассказывают, как мотивировать сотрудников и работать в условиях кадрового дефицита, о пользе и вреде внутренней конкуренции, а также о том, что наравне с внедрением новейших инструментов нужно уделять внимание традиционным.

Канал YouTube: о продажах из-за кулис

«Skillbox Маркетинг»

«Познавать секреты продаж по бесплатным видеоурокам – это не для профессионалов», – скажете вы. И будете правы. Но лишь в том, что ваш личный опыт в принципе не может заменить никакое обучение.

Ресурс «Skillbox Маркетинг» – часть образовательной платформы Skillbox. Канал, конечно, не заменит полноценных обучающих курсов (их можно найти на той же платформе или воспользоваться иным сервисом), но поможет сориентироваться в современных тенденциях digital-профессий, которые имеют свойство очень быстро меняться. Независимо от того, кто вы – топ-менеджер крупной компании или студент-второкурсник, – рано или поздно вы столкнетесь с нехваткой знаний в интернет-маркетинге, продуктовой аналитике или редакторском деле. Здесь и сыграют решающую роль несколько часов, потраченных на серфинг по каналу.

И даже если ваш род деятельности совершенно не digital, вы как минимум сможете выработать иммунитет к маркетинговым трюкам, заглянув за кулисы e-commerce и ознакомившись с механиками продаж. А дальше – кто знает, возможно, вам придет в голову монетизировать свое хобби или получить дополнительную профессию.