Чего хотят в Starbucks?

Построение взаимовыгодных отношений с клиентом – часть мировой культурной традиции. Как нужно или как не нужно поступать, чтобы что-то продать, – такие примеры есть и в древних эпосах, и в современных мультфильмах. Мы отыскали несколько подобных ситуаций в современных кинокартинах и сделали выводы, которые могут взять на вооружение и менеджеры по продажам, и те, кто хочет реализовать через Avito швейную машинку бабушки.

«Вам письмо»

Герой: Джо Фокс.

Сюжет: герой в исполнении Тома Хэнкса говорит: «Такие заведения, как кафе Starbucks, существуют лишь для того, чтобы люди, неспособные принимать решения, могли принять целых шесть – и затем взять чашечку кофе большую, маленькую, с кофеином, без кофеина, со сливками, с обезжиренным молоком и так далее. То есть люди, не знающие, что они делают на этой земле, за три доллара могут не только взять себе кофе, но и почувствовать собственную индивидуальность».

Урок: персонализируйте предложение.

«1+1»

Герой: Дрисс.

Сюжет: молодой раздолбай Дрисс задается целью написать картину ради продажи конкретному слою населения – тем, кто оценивает живопись деньгами. Произведение Дрисса, одинаково далекое от живописи и материальных ценностей, покупают за весьма материальные 11 тысяч евро. Клиент и заказчик полностью довольны друг другом, хотя и напрочь лишены представления о живописи.

Урок: превращайте любое сотрудничество во взаимовыгодное.

«Спекулянт»

Герой: Гарри.

Сюжет: добродушный парень Гарри, спекулирующий билетами на мероприятия, хочет произвести впечатление на девушку – продавца в магазине бытовой техники. Он устраивает ей мастер-класс по продаже телевизора клиенту, который не может побороть сомнения в целесообразности такой покупки. Гарри эмоционально общается с клиентом, вызывая неподдельный интерес к чуду техники. Интерес оказывается таким сильным, что клиент приобретает хорошую вещь, заодно повысив самооценку.

Урок: учитесь заинтересовывать.

«Чего хотят женщины»

Герой: Ник Маршалл.

Сюжет: специалисту по рекламе Нику Маршаллу во временное пользование достается редкий дар – читать мысли женщин. С помощью него он систематизирует потребности женщин как целевой аудитории и создает уникальный маркетинговый продукт, всецело отвечающий запросам заказчика. Простые, понятные и близкие потребителям аргументы помогают Нику завоевать доверие партнеров.

Урок: смотрите на продукт глазами клиента.

«Тысяча слов»

Герой: Джек МакКолл.

Сюжет: агент по продажам Джек лишается возможности говорить. Каждое слово в буквальном смысле приближает его к смерти. На беду, ему нужно заключить очень важную сделку. Вместо слов Джек использует подручные средства (например, «говорящие» игрушки) и с честью выходит из, казалось бы, безвыходной ситуации.

Урок: используйте альтернативные методы.